Saiba o que é ciclo de vendas e foque no que importa!

O que é ciclo de vendas e como funciona? É sobre isso que vamos falar no artigo de hoje.

Aqui, você aprenderá desde conceitos até as sete fases que compõem esta importante ferramenta comercial.

Ao final deste conteúdo, revelamos ainda uma tecnologia que te ajuda a otimizar os seus resultados.

Parece interessante?

Aprenda agora como acompanhar o processo comercial em sua empresa.

O que é ciclo de vendas?

Direto ao ponto, ciclo de vendas reúne todas as etapas do processo comercial de produtos ou serviços.

Em outras palavras, é a jornada do potencial consumidor, que inclui o seu primeiro contato, propostas, gestão de relacionamento até a assinatura do contrato e a fidelização.

Vendedores de sucesso usam esta ferramenta como um guia que deve ser seguido para a conversão de lead.

Pense como se fosse um mapa do tesouro, que no caso seria o fechamento do negócio em que todos saem ganhando.

Dominar o ciclo ajuda a estruturar seu processo e ter um panorama geral sobre as melhores estratégias e aquelas que precisam ser ajustadas.

Ao mesmo tempo, é possível entender quantos leads estão em cada etapa do seu funil, isto é, topo, meio e fundo.

Quer saber mais? Assista:

Ciclo de vendas B2B e B2B: qual é a diferença?

De maneira resumida, as negociações B2B são mais analíticas e pautadas em análise de dados. As vendas B2C, por sua vez, focam no emocional do cliente.

Dê o play no vídeo abaixo e entenda melhor essas diferenças:

Quais são as etapas do ciclo de vendas?

São sete etapas que compõem o ciclo de vendas:

Prospecção;
Qualificação;
Oferta;
Follow-up;
Negociação;
Fechamento;
Pós-vendas.

Vem com a gente entender como funciona um ciclo de vendas na prática.

1. Prospecção

Conhecida também como contato inicial, a prospecção identifica os leads qualificados para as vendas e o marketing antes de começar qualquer negociação.

Para isso, é preciso fazer a qualificação MQL (Marketing Qualified Leads) e SQL (Sales Qualified Lead).

Ela contribui ainda para otimizar os recursos, reduzir o ciclo de vendas e aumentar a taxa de conversão.

Dito de outra forma, é nesta etapa que você descobrirá se o cliente encaixa nas soluções do seu produto ou serviço.

Achou difícil? Que nada! Assista ao vídeo abaixo e aprenda como fazer uma prospecção de sucesso:

2- Qualificação

Após prospectar um cliente, sua equipe deve fazer questionamentos que permitam descobrir e compreender os seus desejos e necessidades.

Para tal propósito, use técnicas para qualificação de clientes, como o Lead Scoring.

Em suma, é um método de classificação aplicado com base em alguns atributos. São eles:

Perfil do cliente ideal;
Características mais importantes;
Comportamentos.

A partir daí, você entende em qual nível estão leads capturados na produção.

Por fim, assinale uma pontuação para cada um deles a fim de convertê-los em consumidores.

3. Oferta

Como o próprio nome indica, é a fase em que sua empresa cria uma proposta de acordo com as informações coletadas nas etapas anteriores.

A propósito, separamos este infográfico que te ajuda a montar uma apresentação irresistível para os clientes, confira:

4. Follow-up

Esta estratégia nada mais é que o acompanhamento do processo de vendas. Capacite o seu time para que ele esteja disponível e atento para responder dúvidas dos consumidores.

Ademais, use tecnologias, como CRM, que facilitam o processo de follow-up na empresa.

Softwares de vendas proporcionam os seguintes recursos para as empresas:

Armazenamento de dados efetivo, confiável e acessível;
Organização do processo comercial;
Atendimento personalizado;
Estrutura preparada para escalar;
Previsão de vendas mais assertiva.

5. Negociação

Chegamos à metade deste artigo com uma das etapas mais desafiadoras do processo comercial: negociação.

Aqui, é necessário se preparar para responder às dúvidas e preocupações que seus leads possam ter sobre o produto ou serviço.

Aliás, é importante que seu time comercial saiba ouvir com clareza o consumidor, se comunique com objetividade e coloque as necessidades dele em primeiro lugar.

6. Fechamento

É uma fase decisiva, que só traz o retorno desejado quando as outras etapas foram aplicadas com planejamento e assertividade.

Leia o nosso guia sobre fechamento de vendas e aprenda 9 técnicas eficazes para otimizar seus resultados.

7. Pós-venda

Seu time trabalha assim: atendimento reativo, com limitação de ferramentas, sem clientes fixos e com vários níveis de contato?

Certamente, você aplica o atendimento retroativo, que está perdendo forças com clientes cada vez mais exigentes.

Este relatório da Zendesk revela que 97% dos clientes gastarão mais com empresas que personalizam o atendimento.

Quer levar esses dados para o seu negócio?

Então, experimente substituir o atendimento reativo para o proativo.

Neste novo tipo de abordagem, agentes trabalham com proatividade, foco no relacionamento a longo prazo e com estratégia e uma carteira de clientes diferenciada.

Aqui o atendimento se resume a apenas um nível. Tudo é resolvido para que o consumidor tenha uma experiência incrível, nada fica pendente.

Contudo, essa mudança não ocorre da noite para o dia. É preciso capacitar os colaboradores para que eles foquem em novos tipos de abordagens.

Entre as principais habilidades de um time focado no sucesso do cliente estão:

redução de cancelamentos,
tentativa de clientes para aumentar a rentabilidade da empresa,
fidelidade das contas atuais,
aumento no envolvimento dos clientes
aumento das receitas ainda mais estreito com o cliente.

Hiram B. Damin, autor do livro Sucesso do cliente, é quem lista essas missões e ainda conclui: com este tipo de abordagem, você e o seu negócio ficam à frente da concorrência.

💡 Aprenda também as diferenças do ciclo de vendas curto e longo, e descubra o período que uma empresa leva da prospecção até a assinatura do contrato.

Como calcular o ciclo de vendas?

Uma vez entendido o que é ciclo de vendas e quais são as suas principais etapas, chegou a hora de aprender a calculá-lo. Mas por que isso é importante? Explicamos!

Basicamente, este indicador ajuda a aproveitar todas as oportunidades de negócios com mais precisão.

Ou seja, será possível garantir informações do que é preciso fazer para reduzir o seu processo de vendas.

Cálculo do ciclo de vendas

Aí vão quatro dicas que te ajudam a calcular o ciclo de vendas:

Comece analisando o seu histórico de vendas em um certo período, como o último mês, bimestre, semestre ou ano;
Tome nota de todas as suas negociações que tiveram sucesso nesse intervalo e análise quanto tempo levou cada etapa do ciclo de vendas;
Crie um relatório de duração de todas as fases para melhorar a visualização de dados;
Calcule todos os dados registrados e divida pela quantidade de vendas. O resultado mostra a duração do seu ciclo médio.

“Me dá um exemplo?” Claro! Veja só: