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Feedback: como a QENVI utiliza o método ágil para sua gestão comercial

O método ágil não se limita mais às equipes de desenvolvimento, agora afeta todos os departamentos da empresa. A QENVI, empresa dedicada à consultoria de qualidade, meio ambiente, TI e desempenho, inovou assim ao adotar o método Kanban em suas equipes de vendas. Para saber mais, pedimos ao CEO, Laurent Van Den Reysen, que nos desse seu feedback sobre o assunto.

Com 25 funcionários e 2 milhões de euros em volume de negócios menos de cinco anos após a sua criação, a QENVI também recruta muitos profissionais de TI na PACA, IDF e Toulouse. Interessado? Encontre suas ofertas de emprego no BDM/job .

Por que você aplicou a agilidade na gestão do seu negócio?

A agilidade na QENVI, ESN de 25 pessoas da Sophia Antipolis, é implementada em diferentes níveis da empresa. Para a parte de negócios e a parte de P&D (robótica). Como temos várias restrições de disponibilidade (o gerente e o engenheiro de negócios nem sempre estão presentes no local), e para adaptar a agilidade à gestão do negócio, na verdade os interlocutores estão mais frequentemente fora da equipe, e uma vez que um prospect e suas expectativas não podem ser integrados a um abordagem diária, adotamos o método Kanban para gerenciar nossos negócios de forma ágil.

Quais princípios de agilidade você aplica?

Em primeiro lugar, um painel fica permanentemente em uma de nossas paredes. Refere-se e para que todos possam vê-lo, mesmo pessoas de fora da empresa. Ainda precisa entender o seu significado. Separamos este Kanban em 4 fases: backlog, todo, in progress, done. Para constar, e para lembrar aos nossos colaboradores que eles vêm de todos os lugares, essas 4 palavras são exibidas em inglês, mas também em russo, zarma, árabe e espanhol, e os post-its são escritos em francês ou inglês. Evitar a noção de um sprint evita colocar pressão adicional sobre a equipe de vendas. Por outro lado, acompanhamos uma vez por semana usando esta tabela nossas principais tarefas de negócios neste painel Kanban.

Como funciona este painel Kanban?

Adotamos 2 cores: azul para as principais ações sem alerta, vermelho para as principais ações com alerta. Por exemplo :

  • Guardamos na parte “pronto” o post-it correspondente à ação realizada para preparar um espetáculo e retiraremos este post-it quando o espetáculo e sua análise estiverem concluídos. Assim, mesmo nesta parte “pronta”, os elementos podem mudar de cor.
  • Na seção “Em andamento”, temos post-its correspondentes a prospects a acompanhar, clientes cujo contrato está em processo de assinatura, recrutamento em andamento, treinamento, arquivos a serem compilados, vouchers de compra para funcionários comprarem. .
  • Temos na parte “todo”, um conjunto de ações a serem feitas a longo prazo ou regras básicas para lidar com nossos clientes, o tipo de recrutamento a ser feito (robótico com tal perfil, engenheiro Java para tal cliente, .. .)
  • Temos na parte “backlog”, os objetivos a serem alcançados em termos comerciais para a parte ESN, os clientes e prospects cujas necessidades conhecemos em termos de técnica (robô, java, php, C++, …) de localização (Paca, Toulouse, Paris, …)

Como você monitora e distribui as ações realizadas?

Durante a reunião semanal liderada pelo gerente, cada pessoa da empresa presente naquele momento (representantes de vendas, engenheiros permanentes ou temporários) pode participar livremente dessa discussão aberta que dura em média uma hora. Não há relatório neste momento, mas cada ação é acompanhada pelo gerente com a pessoa responsável pela ação designada. O dashboard não representa esses gestores, mas um status das ações. Neste momento, temos poucas ações em vermelho para a parte empresarial, ao contrário do ano passado quando, na sequência de um incumprimento, lançámos um conjunto de ações monitorizadas desta forma para colmatar este problema. Para a parte de P&D, temos várias incertezas tecnológicas, portanto, a cada vez, uma ação correspondente para remover essa incerteza é descrita em vermelho.

Quais as vantagens do método Kanban aplicado à gestão comercial para você?

O método Kanban nos permite rastrear ações e estabelecer o vínculo gerencial mais simples e eficaz possível sem perder tempo para o nosso SME. No entanto, foi necessária a implementação de ferramentas clássicas de gestão (ERP, Excel) para traçar o detalhamento dessas ações monitoradas por meio deste Kanban. Este Kanban é, portanto, uma ferramenta de comunicação e visualização das ações a serem tomadas para progredir de forma ágil.