Downsell: o que é + como aplicar

Vender é um desafio diário que todas as empresas enfrentam. Para isso são criadas estratégias constantes com o intuito de ampliar o faturamento, dentre elas está o downsell.

Essa é uma estratégia usada quando um cliente está prestes a desistir de uma compra. Ou seja, é a chamada “tacada final” que a organização dá.

Em alguns casos ela dá muito certo, pois geralmente é acompanhada de uma chamada bem persuasiva, ou de alguma condição imperdível para o consumidor.

Neste artigo vamos mostrar como o downsell pode ser usado pela sua empresa para ampliar os resultados na venda e reconquistar alguns clientes. Boa leitura!

O que é o downsell para vendas?

Conforme antecipamos, downsell é uma estratégia usada quando um cliente está para desistir de uma compra de um produto ou contratação de um serviço.

Nesse caso, é feita a última oferta com algum desconto, ou alguma outra condição com o objetivo de atrair novamente a atenção do cliente e gerar a sua conversão.

Um bom exemplo disso é em relação a uma empresa de telefonia. Depois de um tempo de uso, grande parte dos consumidores querem cancelar o plano que possuem.

E para não perder esses clientes, a companhia oferece algum tipo de desconto, ou alguns bônus no pacote do consumidor para ele não cancelar o plano. Isso é um exemplo típico da técnica de downsell sendo aplicada.

Qual a diferença entre upsell, cross sell e downsell?

Além do downsell existem outras estratégias usadas pelas organizações. As principais delas são o upsell e cross sell que não devem ser confundidas com o downsell.

O upsell é focado no upgrade do serviço ou produto oferecido para o cliente. A ideia por trás dessa estratégia é fazer o cliente contratar uma versão superior daquela que está usando atualmente.

Já o cross sell tem por finalidade convencer o consumidor a comprar um produto complementar ao que já usa. A intenção é aumentar o ticket médio dele.

Portanto, note que tanto o upsell quanto o cross sell são destinados para ampliar o relacionamento da empresa com o cliente, ao passo que o downsell visa trazer o consumidor para o negócio ou até mesmo não perdê-lo.

Quais são as vantagens do downsell como estratégia?

A principal vantagem em usar essa estratégia é aumentar o faturamento, uma vez que a ideia é trazer um novo cliente para o negócio, ou até mesmo fazer com que ele não desista de um plano.

Outro benefício é que você se aproxima mais do consumidor, fortalecendo o relacionamento e consequentemente tornando-o um cliente fiel.

Vale dizer que muitos gestores usam a estratégia downsell inicialmente e depois entram com as estratégias upsell e cross sell com o intuito de ampliar a experiência do consumidor e aumentar o ticket médio dele.

Qual o melhor momento para usar o downsell?

O downsell deve ser usado quando o cliente está prestes a desistir de uma compra ou cancelar um serviço. Nesse momento, os descontos, bem como os bônus surte um resultado bem atraente.

Entretanto, o único impeditivo para o usuário fechar o negócio é se ele realmente não tem dinheiro para pagar pelo produto. Nesse contexto é analisado o comportamento do consumidor para entender melhor suas necessidades.

O gestor tem um papel fundamental nesse caso, pois é ele quem vai estudar como o downsell pode ser implantado de modo a não corroer a margem da empresa e ser atrativo para o cliente.

Como aplicar o downsell na sua organização?

Agora que você já entendeu o que é, e quais as vantagens dessa estratégia, vamos mostrar como implementá-la para aumentar o faturamento do seu negócio.

Entenda as necessidades do cliente

Se o seu produto não é o que o consumidor busca, o downsell não terá resultados. Por isso, ele é implementado quando o usuário deixa de consumir por questão de preço ou até mesmo de poucas vantagens atribuídas.

Por isso, é essencial saber se realmente o produto atende aos desejos do cliente, para então avaliar o que será mais atrativo para ele fechar o negócio.

Mantenha a sua equipe sempre treinada

Outro ponto fundamental é manter a equipe de vendas sempre treinada para encontrar a melhor hora de aplicar o downsell.

Assim, os vendedores sabem como abordar o consumidor, e o momento propício de aplicar um bônus ou promoção para ele fechar o negócio.

Caso contrário, você terá vendedores oferecendo descontos e bônus mesmo para clientes que já fechariam o pacote de toda forma.

Por isso, é importante que o vendedor tenha até mesmo algum incentivo para só usar o downsell quando estiver prestes a perder o cliente.

Encontre o melhor momento para o downsell

O timing para implantar a estratégia é essencial. Afinal, o desconto não pode ser oferecido nem muito apressadamente e nem tardiamente.

No primeiro caso, você fecha o negócio, mas com uma margem menor, até porque o cliente estaria disposto a comprar de você de toda forma.

Já no segundo caso, o consumidor ficou tão frio que não há mais como recuperá-lo. Afinal, ele já pode ter iniciado uma negociação com algum corrente e está mais propenso a comprar dele do que de você.

Vale a pena usar a estratégia downsell?

Uma pergunta muito pertinente que os gestores fazem é se realmente vale a pena usar a estratégia downsell na empresa. Afinal, você vai diminuir a margem em um produto ou serviço para ter o cliente.

A questão é que o downsell precisa fazer parte de uma estratégia mais ampla. Por exemplo, se a margem ficar menor, mas ainda assim o cliente der lucro para o negócio, ele é bom. Afinal, você ainda ganha com as indicações do usuário.

Se por outro lado, após oferecer o downsell a empresa tiver prejuízo na venda, ela precisa pensar em como aplicar o cross sell e upsell após um determinado tempo para ter lucro com aquele consumidor.

Portanto, a estratégia é muito eficiente, tanto para a fidelização quanto atração de novos clientes, mas se não for bem implementada acabará não sendo vantajosa para o seu negócio.